守りと攻めの歯科経営

歯科医院経営研究所

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歯科経営の勘所

増患増収

増患増収 基本3つのポイント

もし、売り上げが伸びず、何から手をつけて良いか見当がつかない・・

という先生には、3つのポイントを幹にマインドマップを書いていただくことをお勧めしています。

その3つのポイントとは、

 

1,患者さんを増やす

2,患者さんの単価をあげる

3,リピート率を増やす


書いてみるととても当たり前ですね。


これらについて、医院で実際に取り組んでいることを、マインドマップでまとめていただくと、

例えば1,患者さんを増やすについてはたくさん幹が伸びていくが、

3,リピート率を増やすについては、ほとんど幹が伸びていかない・・

等がわかり、やるべき事が明確になってきます。


やはり、全てに関してまんべんなく、幹が伸びる先生は稀で、やはり得手不得手があるようです。


1は見込みの患者さんを集めるマーケティング

2は価格を納得してもらうカウンセリング

3は患者さんをファンにしていくリレーション


このようにお伝えすると、イメージしやすいでしょうか。


歯科医院経営をするなかで、つい「これが得意だ!」ということにこだわってしまい、そこから抜けきれなくなってしまう事例はよくあります。


広告(ホームページ等)や口コミの誘発が得意な医院は、新規の患者さんを集められますし、「カウンセリング力」によって自由診療を患者さんに選択いただくことができれば、患者さんの単価を上げる事ができます。

 

患者さんへ継続的で心地よい接点を持ち続けることが得意なら、多くの患者さんにファンになってもらえるでしょう。


どんな医院も持ち味があるように、得意分野というのは違うもの。


院長のキャリアや医院の成り立ちによって、この3つの得意分野が異なりそれぞれの医院の成功法則があります。


上記の1,2,3について何をたくさんやっていて、何をあまりやっていないのか把握してみて下さい。


どんな行動が利益につなっがていて、どんな行動がつながっていないか・・。利益につながるはずなのに、やっていない行動は何か・・。

 

これらを把握して、何が長所で何が短所なのかをしっかりと把握しましょう。


それによって、「見たくない現実」も見えてきます。

経営者として必ずやるべき取り組みと言えるでしょう。

「見たくない現実」をしっかり見て、淡々コツコツと

3つのポイント・・


1,患者さんを増やす

2,患者さんの単価をあげる

3,リピート率を増やす

を軸にカイゼンしていく。

 

これらの地道な日頃の努力が増患増収に繋がっていくのです。

生産システムと制御システム

「破局からの創造」というかなり古い書籍になりますが、社会システムがもっている基本パターンに「生産システム」と「制御システム」の解説があります。

原子炉で例えるとわかりやすいのですが、生産システム部の出力が急激に増大すると、制御システム部の制御能力に限界があらわれる。

この制御能力部の抜本的なレベルアップが得られないと、全システムが収集つかない状態になってしまい、おそるべき「暴走状態」になってしまう。

このシステムがもっている基本パターンは歯科医院経営においても法則として成り立つと思います。

開業後、どの医院も「生産システム部(マーケティング)」を充実させることで売り上げを伸ばします。「生産システム部(マーケティング)」が功を成し売り上げが5,000万円に達してくると、それに対応する「制御システム部(マネジメント)」の対策を打たないと歯科医院経営にひずみが出てきます。

具体的には、

◯スタッフが急に辞めたいと言い出した。
◯スタッフ間が刺々しい雰囲気
◯思ったより預金通帳の残高が増えていない
◯金銭問題(横領等)が発覚

等、問題が噴出することによって、歯科医院経営をカイゼンせよ!という
「サイン」が表れます。

5,000万円までは、院長一人の頑張りで達成した・・という院長自身の自負もありますから、次の目標、例えば1億円を目指そうとすると、今までの成功法則にならって「生産システム部(マーケティング)の対策を打ってしまうことが多いように思えます。

そして、前述の「サイン」が表れる。

ここで、謙虚になって「制御システム部(マネジメント)」の対策を打ち、スタッフに感謝しスタッフの活躍の場を整えることができると次のステージに到達出来る土壌が出来上がります。

5,000万円の踊り場でエゴ全開で「生産システム部(マーケティング)」のアクセルを踏んでしまう院長、謙虚になって「制御システム部(マネジメント)」の対策を打ち、スタッフに感謝しスタッフの活躍の場を整える院長。

大きく歯科医院経営の状況に差がつく事でしょう。

神は細部に宿る

先日、家族でウナギを食べに行ったときの出来事・・。


行儀の悪い長男がテーブルの下に潜ると・・、


「パパ・・ゴミが落ちているよ!」とおしぼりの袋を握りしめておりました。

恐らく、片付けの際に見落としてしまったのだとは思いますが、地元では老舗の名店・・。しかも、ご存知の通りの価格の高騰で私としては、大奮発した経緯もありました。


なんとなく、その「おしぼりの袋」が落ちていた事実が気になって皆、テンションが下がってしまいました。


味は良かったのですが、やはり楽しさ半減・・。


妻は、鼻息荒く、「一言クレームを言った方がいいんじゃない!?」

とのことでしたが、穏健派?の私としては、

「やめようよ・・。バイトがミスしただけでしょ!」とまるくおさめました。

でも、恐らくこのお店に今後行く事はないのでは・・と思います。

つまり、店主の知らない所で顧客が失われているということですね。

神は細部に宿る。

これは、歯科医院でも同じ事が起こる事と思います。


妻のように、「クレームを言う派」はまだ歯科医院にとっても良い患者さんです。なぜなら、お詫びをして、誠意を示せば、また来院いただける可能性が大きいからです。


困るのは、私のような「何も言わずに去る派」です。

何も言わずに去り、2度と来院しない。


歯科医院経営は売り上げの80%が粗利として残る収益構造です。一人の患者さんの売り上げが失われるリスクは大きい。誰より院長先生が理解しているのではないでしょうか?


でも、その原因は、「ほんのちょっとしたこと」で患者さんに判断されてしまうこともあるのです。


今回のウナギ屋さんも、「環境整備マニュアル(清掃マニュアル)」のようなものがあれば、起こらなかったことかもしれません。


患者さんが来院されてから帰るまでの五感で感じることを、整えていただく機会を定期的にもつのも良いのではないでしょうか・・。

 

これらに関しては、女性の感性で院内の環境を整えていく。

医療に従事していない、一般の女性の意見を取り入れていくことで良い院内の環境を維持出来る事でしょう。

院内の環境維持に敏感になり、患者さんを失ってしまうリスクを減らしていく。

この姿勢と取り組みが、増患増収に繋がっていくことでしょう。

時代の流れを意識する


先日、とても繁盛している先生とお話をするなかで、「時代の流れ」をテーマに意見交換をさせていただきました。


先生曰く、「私は、時代の流れをとても意識しています。

今は、時代の流れがとても速いですから、それこそ、増患対策にしても、柔軟に少しずつやり方を変えたりしているのですよ・・・。」


そのような先生のお話を頂き、素晴らしいなあ・・と思うのと同時に、やはり繁盛しているのには理由があるものだと思いました。


以前に、「紳竜の研究」というDVDを観ました。

そのなかに、島田 紳助氏が、「売れること」と「売れ続けること」

の違いを、芸人の卵たちに向けて、語りかけた場面が収録されています。


今回この先生との会話で、このDVDの島田 紳助氏が語ったことをふと思い出しました。


要約すると、以下のような内容になります。


成功する人は、努力と才能を掛け合わせた値が大きい人だ。

才能についてはわからないが、努力は方法によって成功する確率は高くなる。

しかし、その為には、「自分の戦力、自分に何ができるか(=X)と

「時代の流れ」(=Y)を分析してから勝負をしなければならない。

そして、売れる為には、XとYで交わるように仕組んでいく必要がある。


しかし、大抵の芸人は、XもYもわかっていないまま悩んでいる。

だから売れない。でも時として売れてしまうことがある。

やっていること(X)は変わっていないのに、 Y(=時代の流れ)

は絶えず変化していくので、いきなりピタッと合ってしまうことが あるからだ。


これは例えば、(本間の解釈ですが・・・。)


■フォー!と叫んでいた人

■ゲッツ!の人

■「そんなの関係ね〜の人


です。


たいていの場合、事故のようなものなので、本人も売れた理由がわかっていない。根拠がない。自分のXもYも理解していないので、

Y(=時代の流れ)が変わると、売れなくなってしまう。

いわゆる一発屋になってしまう。


長く売れ続けている人は、自分の強み(=X)を、

必ず軌道修正して時代の流れ(=Y)に合わせ続けている。


だから、XとYの位置はいつも近い。

その為、売れ続けることができる・・・・。


いかがでしょうか?


前述の繁盛している先生の、「・・・・それこそ、増患対策にしても、柔軟に少しずつ やり方を変えたりしているのですよ・・・。」

というお話が、紳助氏の、「長く売れ続けている人は、自分の強み(=X)を、

必ず軌道修正して時代の流れ(=Y)に合わせ続けている。」

と同じ感性であることに気付くと思います。


自分の強みは何か?(=X)

時代の流れはどう変わる?(=Y)

これらを意識し続けることによって、永続的に繁盛する医院を経営する礎となることでしょう。

目標達成のプロセス

ダイエットに成功した為、お久しぶりにお会いする先生には、「どうやって痩せたの?」というご質問を必ずいただきます。

先日も、ダイエットを試みながらいつも挫折をしてしまう・・という先生とお話をしていて、私は、

「先生、ダイエットは食事を減らして、運動を増やせば達成出来ますよ!理屈はカンタン!」と言い放つと、

「そんなことはわかっているよ!!」と・・(笑)

理屈はわかっているけれど、実行できない。

それに対して、私が実行したプロセスをお話をさせていただくと、その先生にとても喜んでいただきました。

ふと思うと、私はダイエットに限らず、欲しいと思うこと(状態)はほぼ得てきたなあ・・と思います。もちろん、例えば期限の設定を1年後に手に入れたい!と思いながら、結果2年後に手に入れる・・ということはありましたが、ほぼ欲しいと思うこと(状態)は手に入れて
いると思います。

もちろん、仕事の成果も含みます。

自分なりにどういった思考プロセスを経ているのか?ダイエットがうまくいかない!という先生と飲みながら、「あーだ!こーだ!」と意見交換をしていたのですが、私の思考プロセスとしては、とても「現状分析」に時間をかけているという特徴がありました。

現状分析のプロセスは、


現状把握
来果探求
予悔充足

という3つのステップがあります。

現状把握

現状把握では、

私は〇〇が気になっている
私は〇〇に困っている

という事実を挙げます。見たくない現実を淡々と見る作業をするのです。ここで多くの経営者がやってしまうのは、「解決策」を出してしまう事。


ここで、解決策を急がないことが大切です。

来果探求

来果探求は正面来果と上極来果に分けて考えます。

正面来果は、現状把握で気になること、困る事を

このまま放っておいたらどうなるのかな・・を挙げます。
ここで、嫌~な感情を味わうのがポイントです。

上極来果は、こうなりたい!こうありたい!という欲しい未来を挙げます。

予悔充足

予悔充足は、予期して悔いることです。

あのとき、やらなかったからなあ・・。

と先に悔いる作業をします。

この3つの作業は、その時の感情を「心象図」として絵で表現しておきます。そうすることによって、感情レベルで、

このまま放っておいたらどうなるのかな・・を味わうことになるので、こうなりたい!こうありたい!という欲しい未来へと行動することになるのだと思います。

多くの失敗は、このまま放っておいたらどうなるのかな・・という嫌~な感情を味わうことなく、すぐに即席な解決策を考えてしまうことにあるのでしょう。

どうぞ参考にして下さい。

 

80対20の法則を歯科医院経営に活かす


80対20の法則をご存知でしょうか?


この法則を知ることで、ある意味「不快」に思うこともあるかもしれません。


歯科医の「社会的意義」という面より、どちらかというと「収益性」の話となりますので、ご興味のない方は今回のテーマは読まないで下さい。


非常識な話となりますが、とても現実的な話です。


それは、大数が集まると、必ず不均衡になるということ。20%の患者さんが、医院の80%の収益に貢献し、残りの80%の患者さんで20%の収益を挙げているということ。


営業会社でいうと、20%の営業マンが会社の売り上げの80%をつくり、残りの80%の営業マンで20%の収益を挙げる。


少ない努力で最大の利益を上げるということ。

大きな利益を上げる分野にエネルギーを集中させるということ。


複雑なものを無駄を省き、シンプルにするということ。
(Simple is beautiful)


仕事の仕組みを単純化すると収益性が上がるということ。


仕事や時間に追われている人には、自分のやり方、時間の使い方を見直す良いきっかけになるかもしれません。


歯科院経営のみならず、日ごろの生活の「80対20のの法則」を取り入れるとストレスの軽減もはかれることでしょう。

 

平均に実行するのではなく、物事の重要な20%を見つけそれに貴重な時間やエネルギーを費やすことによって、効率性が良くなり、結果・・増患増収に繋がるのです。


詳細を知りたい先生は、下記の書籍が役立ちます。


 「人生を変える80対20の法則」 (リチャード・コッチ著)


http://tinyurl.com/6ygpl2

美容院経営者から学ぶこと


店舗系の商売においてまず考えなければならない事は、当たり前のことですが、利益はお客さん(患者さん)を介してのみ発生するということです。

そして、それは売り上げをあげるということは、


1.新規のお客さん(患者さん)との取引を増やす

2.継続した取引をする(リピート率を高める)

3.1人あたりのお客さん(患者さん)から得る利益を高める


この3つの要素の仕組みを築くことだということが明らかとなります。


私の顧客でもある美容院の経営者から相談をいただきました。内容はズバリ

「今より売り上げをあげるにはどうすれば良いか?」でした。

その経営者は様々なアイデアをもっていましたが、とても混乱していて一体なにから
手をつけて良いかわからなくなっていました。


そこで、私は上記3つの話をしたうえで、こんな質問をしました。


「お金を掛けず、社長の労力をなるべく使わずに、3つの要素のうち、

1番社長が最初の一歩を踏み出せることは何ですか?」


「マインドマップを使って徹底的に考えて下さい。そして、必ず1つ実践して下さい。」


そして、先週その経営者とお会いした際、その明るい表情を見て「あっ、何か成果があがったな・・」と悟りました。


その社長が実践したことは、3.1人あたりのお客さんから得る利益を高めることでした。

具体的には、ヘアーワックスの販売数の向上です。

販売価格2000円のヘアーワックスですが、1個の売り上げにつき600円の利益がでます。1日10個の売り上げがありますので、25日の営業日で月15万円の利益がでます。これは1人分のスタッフの人件費に相当します。


では、何をしたのか?それは、「言葉かけ」です。


最後の髪の毛のセットの際、実際にヘアーワックスを使用して、うまくいくセットの方法をお伝えしながら、ヘアーワックスの良さをアピールしたそうです。

その結果、今までほとんど売れなかった物が売れるようになったとのことです。

実際は「売れなかった」のでなく「売らなかった」だけなのです。

 

この実践に関して、社長は特にお金をかけていません。髪の毛のセットについてもそれぞれの担当がやりますので、労力も使っておりません。もちろん、社長の担当のお客様については、見本を示したそうです。


この社長は1つの実践から、お金と労力をほとんど掛けずに年間180万円の利益を生み出しました。

それどころか、スタッフにもセットの際にヘアーワックスの良さをアピールするという明確な目的があるせいか、お客様とのコミュニケーション能力の向上効果があるとも言っていました。


1.新規の患者さんとの取引を増やす

2.継続した取引をする

3.1人あたりの患者さんから得る利益を高める


この3つの要素についての具体的に実践することは何ですか?


院長において、最も価値のある時間は「戦略を練る時間」です。


そして、歯科医院の本当の資産は、手元にあるキャッシュではなく、それを生み出す仕組みではないでしょうか?

おカネは盗まれたり、あるいはインフレーションで価値が下がることがありますが、院長の頭にある戦略は誰にも盗られることはありません。インフレーションで価値がさがることもありません。


「見えない資産」がこれからの歯科医院経営では特に大切になってきます。

それを、しっかりコツコツと積み上げていきましょう!アイデアを実行に移す事で、キャッシュを作り出すことが出来ます。

 

アイデアを実行に移す、「習慣」「院内風土」が増患増収に繋がるのです。

「察知力」

サッカー横浜F・マリノスの中村俊輔選手の書籍「察知力」で次のような一節があります。

ただがむしゃらに朝練習や真っ暗になるまで自主練習をやればいいってことじゃない。大事なのは常に未来を察知して、自分には何が足りなくて、何が必要なのか、危機を察知して準備すること。

周囲の空気を読む、察知する力の重要性ということだ。

サッカー選手のみならず、この「察知力」は仕事の出来る方に、共通の能力であるような気がします。

では、この「察知力」をどうすれば身につけることができるのか?

中村選手が実践してきたことは、こまめな目標設定と自己反省を、ノートに「書き付ける」ことで、自分を客観視し、この力を磨いてきたそうです。


多くの院長とお付き合いをするなかで、波に乗れているなあ・・・と感じる先生は、間違いなくこの「察知力」が優れています。

ただ、この「察知力」に優れている院長は、あまり理解されないタイプの方が多いですよね・・・。(笑)


それは、未来を察知して現在の行動を決めているから、周りにはさっぱり「現在の行動の意味」が理解できないのです。

以前に、

「先生がやることって・・・どうしてそんなに当たるのですか?」と「察知力」の優れている院長に聞いたことがあります。

応えは、「私は臆病なだけですよ・・・。臆病者だから、皆さんより早く気付き、手を付ける・・・。ただそれだけですよ・・・。」でした。

先んずれば人を制す。

「察知力」を身につけることによって、Plan-Do-Check-Actionのループを回す事が出来、

それによって増患増収に繋がるのです。

プロ☆院長


ランチェスター経営で有名な経営コンサルタントの竹田陽一氏の書籍、プロ☆社長を読みました。プロ☆社長をプロ☆院長と読み替えても全く支障なく読むことができました。


参考:プロ☆社長 竹田 陽一著

http://tinyurl.com/8kw32f

同時にとても共感を持てる内容でした。

院長とスタッフ5人ほどの規模の医院の場合、業績の100%が院長1人の実力で決まります。

業績のほとんどはスタッフの働きぶりで・・・と考えたいところですが、事実です。

歯科医院という組織体は粗利益によって生きています。人件費・借入金の返済等も粗利益の一部より支払われています。

その粗利益は患者さんにサービスを提供した時に生まれます。

そして、どこの医院からサービスを受けるかの決定権は患者さんが100%持っていて、医院側には1%もありません。

つまり、歯科医院経営の本質は、患者さんに来院いただき、次に来院いただいた患者さんを維持し、患者さんの数を多くすることにあります。

 

経営について考えたり経営計画を立てるときには、患者さんを出発点にした「患者さん起点の経営発想」でないとならないということとなります。

とても当たり前の話ですが、意外に出来ていない事に気づくかもしれません。

 

先生の医院では、使われる経費や資金のうち、何%が本当の意味で患者さん作りに向けられているでしょうか?

戦略のある先生、ない先生・・・その差は歴然です。

では、戦略作りはどうすれば良いのか?


以下の6つの質問の回答を考えていただければ戦略作りのヒントになります。

 

どのようなサービスをどこの地域のどのような人に提供するのか?

自医院の提供するサービスに関心が高い患者さんをどのような方法で

見つけ出してどのような方法で提供するか?


1度来院された患者さんをどうやって長く維持するか?


これらの仕事を実行するのに欠かせないスタッフは何人採用し、院長を

含めた各人の役割分担をどのようにし、給料などの処遇はどうするのか?


これらの仕事をすすめる時に欠かせない資金はどこからいくら集め、何と何に

いくらずつ配分するのか?


これらの仕事をするのに、1日あたり何時間1年間に何千時間仕事をするのか?


厳しい経済環境が続いているなかでは、院長の戦略実力を高める必要があります。

 

1度、6つの質問をヒントにじっくり戦略を練って下さい。6つのヒントをベースに考えていただければ、大きなブレはありません。



院長の1番の仕事は医院の舵をとることです。

頭を使う(ヘッドワーク)ことです。

戦略を練ることです。

 

患者さんを出発点にした「患者さん起点の経営発想」をすることによって、患者さんからの支持が広がり、増患増収に繋がるのです。

「しかるべき環境に身をおくということ」


「戦略を練る時間が院長の最も価値のある時間であることはわかってはいるが、なかなか時間をとれない・・・。」というお話をある先生からいただきました。

実は、私も以前はなかなか「戦略を練る時間」がとれず、目の前の仕事をバタバタとこなす日々でした。

それどころか、とにかく忙しい=仕事ができる=カッコイイ!とさえ思っていました。

ある、経営コンサルタントから、言われました。

 

「本間さん、そんなに忙しい・・忙しいって・・。よっぽど儲かっているのだろうね・・。」

との問いかけに関して、私は

「いえ、全然手元にお金は残ってないです・・・。ははは・・。」

その言葉に対して、経営コンサルタントは容赦なく、

 

「儲かってない・・・?そんなに忙しくて?それは典型的なバタビン君だあ!

(バタビンとはバタバタといつも忙しいけどビンボウな人

のことを言い、ランチェスター経営で有名な竹田陽一先生の造語です。)

参考:ランチェスター経営 竹田陽一先生 HP http://www.lanchest.com/

そして、さらに追い討ちをかける言葉をいただきました。


「本間さん、今の状況は自営業の典型的なワナにはまっているよ・・・。確かに身体を動かしてがんばる時期も必要だけど、そろそろ次のステージを考えれば・・・。?

考えるという仕事は最も過酷な仕事だよ。でも経営者はそこから逃げてはダメなんだ。


よく、飲食店の経営者は儲からなくなると「レジに逃げる」んだ。そう、店にいかにしてお客様を呼び込むか。いかにしてリピートになってもらうか等を必死に考えなければならないのに、手を動かせば仕事をしている気になれるから、決まってレジに逃げるんだ。


今の本間さんは、レジに逃げてるんだよ・・・。考えることを放棄して、身体を動かして忙しくしてることで、仕事をした気になっているだけだよ。逃げてはダメだ・・・。」

この指摘は図星でした・・・。「逃げているだけ・・・。」とてもきつい言葉でしたが、仕事のやり方を考える良いきっかけとなりました。


ただ、その後・・・すぐにやり方を変えることができるわけがありません。今も、試行錯誤しているのが現状ですが、だいぶ変わってきました。


具体的には、


「しかるべき環境に身を置く」


ことを意識しております。誰にも邪魔にされないお気に入りの場所を確保しています。


「今日のこの時間は戦略を練る時間・・と決めたときは、必ずその場所に行きます。」


それによって、集中力が高まり良いアイデアがあふれ出します。この習慣によって、私はバタビン路線を突っ走ることなく、少しは戦略発想をすることができるようになりました。


なかなか、「戦略を練る時間」が確保できない・・。という先生は、

自分自身が集中できるお気に入りの場所を確保して「しかるべき環境に身を置く」ことを1度試してみてはいかがでしょうか?

 

この「しかるべき環境に身を置く」時間を確保することによって生み出されるアイデアから、増患増収に繋がる行動計画が出来るのです。


院長はストーリーテーラー 「ヒーローズ・ジャーニー」の活用


歯科医院経営において、院長が自分自身のこと、自院のことをしっかりと語り、患者さんに共感を得ることは、とても今後重要な要素になると思われます。


院長は語り部(ストーリーテーラー)でなければならない。ということでしょうか?

自分はどうして、歯科医師をしているのか?
歯科医院経営を通して、社会にどう貢献しようとしているのか?
将来のビジョンは?


等、インターネット・小冊子を通して、明確に患者さんに伝え、そこから共感を得て、ファンを獲得していく先生がふえていくことでしょう。

特にインターネット環境の発展で、情報の伝達コストが著しく安くなりました。一般企業においても、ブログを活用してファンを増やしていくノウハウが試行錯誤されています。

では、インターネットにしろ、小冊子にしろ、いかにして語り部となるのか?


それは「ヒーローズ・ジャーニー」を活用することです。


人間の潜在意識に働きかける法則。これは、多くのハリウッド映画で活用されているノウハウです。スターウォーズ・マトリックス・・・。ロッキーのシリーズは、その典型ということでしょう。


ストーリーは違っても、パターンは同じ・・・。流行る映画はすべて「ヒーローズ・ジャーニー」の法則を活用している。


具体的なパターンは、


苦労- 更なる苦労- かすかな成功の兆し -失敗- 再び苦労-さらなる苦労- 大成功!!


この流れにそって、物語形式で苦労話のエピソードを書いていきます。

これが、人の心を刺激する物語のパターンです。

私たちが映画を観て感動するのは、ヒーローの人生を類似体験するからといえます。先生が語り部となって、インターネットや小冊子等で

自分を語ることができれば、患者さんからの「共感」が得られ、医院の物語が出来上がります。


最初からヒーロでは、かえって「共感」が得られません。勤務医時代の苦労。開業時の悩み。失敗したこと。へこんだこと・・・。

院長が語り部(ストーリーテーラー)となることによって、患者さんからの「共感」が得られ、ファンが増える事になります。その結果、増患増収に繋がるのです。

「濃い時間を作り出す」


 株式会社リンク アンド モチベーションの代表取締役社長 小笹芳央さんの講演会で学んだことがあります。

それは、経営者の役目として、「濃い時間を作り出すこと」は、とても重要であること。

 参考:http://www.lmi.ne.jp/ (株式会社 リンク アンド モチベーション)

 小笹社長に教えていただいたことは、1年間を4期に分けること。つまり、通常の会社が1年間過ごす間に、4年間の時間を過ごしてしまうこと。世の中の4倍のスピードで走る!

 時間を「長さ」ではなく「濃さ」でとらえること。

 終わり」の決まっているものは、そこに近づくほど時間は濃厚になる。であれば、常に終わりを意識していれば常に濃い時間が期待できる。

 この変化の早い時代に、会社経営を1年のモノサシで計るのはナンセンスで、3ヶ月に1度決算を迎える会社の仕組みを作る。

 重要なことは「濃い時間」をたくさん味わえるように、時間という資源に「区切り」を入れて、その時々に自分なりの「意味」を持たせること。

私自身、この「濃い時間を作り出すこと」の教訓は、多くの気づきがありました。この1年を4期にする発想で、仕事にメリハリができると同時に、こなせる仕事量が飛躍的に向上しました。

 具体的には、独自のカレンダーを作成しました。3ヶ月=1年なので1月・4月・7月・10月の最初に3連休を設定しました。名づけて「ピットイン休暇」です。一般的な年末年始休暇を独自設定したことになります。

 この休暇はあくまでも「ピットイン」なのです。だらだらと休むのではなく、次の3ヶ月(世間一般では1年)に向けて、戦略的に休むのです。

 間違いなく時間の濃さが変わります。

 「濃い時間」をたくさん味わえるように、時間という資源に「区切り」を入れて、その時々に自分なりの「意味」を持たせること。

それによって、「集中力」が生まれ、より多くの仕事をこなす事ができます。

その効果が増患増収に繋がるのです。

ブロードバンドで変わる「歯科医院経営」

インターネットの活用において、ブロードバンド化が急速に増えています。ブロードバンドとは、道路に例えると、アナログ回線が一般道路だとすると、ブロードバンドは高速道路。高速・大容量の通信環境を示します。

 

高速・大容量の通信環境がもたらす、情報発信の変化は、文字の情報から、映像による情報提供になることを示します。したがって、今後考えられることは、自医院の情報提供が、文字媒体ではなく、今まで多くの資本がないと不可能であったCMが、各医院で可能になると思われ

ます。

現在の状況で、ブロードバンドの環境を活用するにはどうすれば良いか?」を考えることは、とても大切なことです。

ただ、ブロードバンド社会において、ただホームページを作成しただけで患者さんが集まるかというと決してそんな甘いものではなく、

「患者さんを集める仕組み」が大切です。

まったくの見知らぬ人が初めて来院し、リピートの患者さんになり、ファンになり、知人を紹介してくれるプロセスのなかで、どのプロセスをインターネットを活用するかを明確にするのがポイントです。

今まで、コストや時間がかかってできなかったプロセスをホームページや電子メールでどのように改善していくか・・。

ホームページや電子メールは、歯科医院と患者さんを結ぶ「患者さんチャネル」のひとつである。定期健診の案内ハガキのような既存の患者さんチャネルとどう組み合わせていくか。

また、ホームページの開設は「始まり」に過ぎず、医院を開設してもすぐに売り上げがあがるとは限らないように、ホームページも開設後に、徐々にブラッシュアップを続けることが大切です。

ホームページを作るから、患者さんが集まるのではなく、

ホームページを


既存の「患者さんチャネル」と組み合わせて


ブロードバンド社会を前提とした


新しい「患者さん獲得プロセス」を構築する


ことができた歯科医院が、少ないコスト・労働力で患者さんを集めることができるのである。

先生の歯科医院では、今までの患者さん獲得プロセスのなかでどのプロセスにインターネットを活用しますか?

今後、映像化して、情報が発信できるコンテンツは何ですか?

安価になったインフラを活用して、医院をPRすることによって、 患者さんを獲得するコストが下がります。 

そのコストダウンによって、増患増収に繋がるのです。

1アクション3ゴール


スポーツジムに通い始めました。理由は、健康診断の結果に愕然としたこと。年々腹回りの脂肪の蓄積をなんとかしたいこと。が挙げられます。

1回につき2時間ほどの時間を費やしているのですが、この2時間という時間をどう確保するかがとても課題でした。

実は、今までは2時間なんてとても捻出できないや・・・。と自分であまり考えもせず、諦めていました。しかし、健康診断の結果を見て、あるいは自分の腹回りを見て、ある意味、考えざるを得なくなりました。

そこで、考えのベースになったのが、「1アクション3ゴール」です。

この考え方はある和仁達也さんの


「成功ノート術—大きな夢をかなえる5つの小さな習慣」という書籍から学びました。

参考:成功ノート術—大きな夢をかなえる5つの小さな習慣 和仁 達也著

http://tinyurl.com/99l48t

何か行動を起こすときに、かならずそこから3つ以上の成果を得るよう、あらかじめ3つ以上考えようということです。どんな人にも同じように時は過ぎていきます。

何も目的を持たずに空虚に過ごしても、時は過ぎていきます。この状態は1アクション0ゴールです。

 

この記事を読んでいただいている先生方は、成長意欲が高い方でしょうから1アクション1ゴールは必ず考えていることだと思います。

そこを、あと2つは別の目的を持って行動することです。特に大掛かりなことでなくて構わないと思います。

今回、私の場合は、


身体の脂肪を減らし、筋肉をつけ、健康体を回復する。


必ずひとつ仕事に役立つアイデアを見つけ、帰宅後5分間だけ最初の一歩を踏み出す。


20代の女性、あるいは団塊の世代の方々と積極的にコミュニケーションをとる。

 

としました。1については、元来の目的。2については、インプットしてある情報を運動して血の巡りが良くなっていることを利用して、アウトプットする。3については、日ごろの仕事であまり係わり合いのない世代が何を考えているのか、洞察する。


特に、先日20代前半であろう歯科衛生士の方と世間話をしていたのですが、完全に世代のギャップを感じてしまいました(笑)

日ごろ、お忙しい先生方も、「1アクション3ゴール」の思考法で1日を過ごせば、時間をつくりだすことができます。

「1アクション3ゴール」の思考法は、スピード化につながります。

 

スピード化を図る事によって、時間当たりにこなせる仕事量が増えるため、増患増収に繋がるのです。

紹介地図を作成する


先日実施した、「歯科経営道場」は、既存の患者さんより、新規の患者さんを獲得するをテーマに勉強しました。

そのなかで、「紹介地図」を作ることをご紹介しましたが、改めてお伝えしたいと思います。

紹介地図はクライアント・ツリーとも呼ばれるものですが、既存の患者さんが、どういった経緯で来院されたのかが瞬時に理解できるようになります。

これは、現状を把握するにはとても手法といえるでしょう。

紹介地図を作ることによって、

 

 

患者さん同士の繋がりが把握できる


どういう経緯で来院されたのかが、把握できる


来院動機が把握できる

 

既存の患者さんはどこから来たのかを分析することによって、具体的な対策が打てるようになります。例えば

 

たくさん紹介してくれている患者さんは誰か?(キーマンの確定)


紹介地図で繋がりのある患者さんの来院動機は何か?(紹介の言葉かけ)


ずばり患者さんはどういう人?(マーケットの選択)

紹介地図を作成することによって、患者さんの属性や繋がりが整理されますのでそこに、何をすれば紹介が増えるのか?計画的に紹介患者さんを増やす取り組み」のアイデアが浮かぶのではないでしょうか?

 

実施をしていただくと、紹介をいただける患者さんは多くの方々を紹介いただき、紹介をいただけない患者さんはまったく紹介がない・・という「隔たり」を理解出来る事と思います。

 

多くの紹介をいただける患者さんを把握して、医院として「感謝」を示すことによって、更なる「ご紹介の輪」が広がり、増患増収に繋がるのです。

神話から歯科医院経営の普遍の原理を学ぶ


最近神話を読んでいます。

神話なんて今まであまり馴染みのないものでしたが、読んでみると「普遍の原理」みたいな事が書かれていて、とても勉強になります。


時代のエネルギーみたいなものがあって、今の日本のエネルギーはどうやらおよそ70年前と似ているようです。


70年前といえば、二・二六事件が勃発して、軍部が台頭し、世界大戦へと発展していきました。とても混乱していた時代です。

その頃と似たエネルギーだとすると、今後10年間グチャグチャで何を価値として良いのかわからない時代になるということになります。

そんな10年をどう生き抜いていくか?

 

それを求めて神話を読んでいるといった具合です。


神話や日本の昔話等は、ずーっと語り継がれているわけですから、先人の知恵がいっぱい詰まっています。

そう考えると、例えばお子様に読む昔話にも経営のヒントを見つけることが出来るのではないでしょうか?

神話には、「原理」「原則」が書かれています。これらを、歯科医院経営に活かすことで、増患増収に繋がる要素を見つけられることでしょう。

重要な2割は何か?

事務所を整理しました。

主に様々な情報・本・資料等です。なんだか、整理できていない情報がたくさんありましたので、整理後はとてもスッキリしました。

この時に、自分の頭にし続けた質問が、「重要な2割は何か?」でした。

貧乏性なのか?いつか・・使う資料だろう。いつか・・読む本だろう。と、捨てれずにあったものがたくさんありました。

いつか・・という基準で整理しても、収拾がつかない状態でしたので、重要な2割は残し、それ以外は捨てました。


1番難しかったのが、本の整理でした。さすがに8割を捨てることは出来なかったのですが、それでも200冊は捨てました。

以前に、「ガラクタ捨てれば自分が見える」カレン・キングストン著(小学館)を読んで、いつか思い切って捨てよう!と考えていました。この本の一説には

こんなことが書かれています。


参考:「ガラクタ捨てれば自分が見える」カレン・キングストン著(小学館)

http://tinyurl.com/6ussso

 

「ガラクタ」をたくさん溜め込むと、あなたは全てのことを明日に延期するようになっていきます。「ガラクタ」の鬱積したエネルギーが、あなたを怠け者にするのです。


「ガラクタ」が増えれば増えるほど、あなたは重要ではないことにエネルギーをとられます。


古い本が大量に本棚を占領していると、あなたは段々新しいことにチャレンジをしなくなり、回りの本と同じようにカビ臭いエネルギーを発するようになってしまうのです。

 

著者は風水の知識を活用して、整理の仕方を説いていますが、特に風水の知識がなくてもとても気軽に読むことができます。

整理後の爽快感はとても素晴らしいものでした。とても良いペースで仕事が出来ています。

 

多くのモノを捨てましたから、事務所にスペースが出来ました。本棚にも新しい本を迎い入れる箇所が出来ました。

どうやら、自然界は空白を嫌うようで、そのスペースを埋めるべく自分に必要な本が見つかるものですね。古い本を捨てなければ、出会わなかったと思います。

 

また、年明けからとても良い出会いが続いています。あるセミナーで隣に座った方が、私のメールレターを読んでいる方だった。以前に商談をして、結論が出せなかった方から、契約させて下さいと連絡があった・・・。

身の回りの整理をすることによって、人生の整理ができるということ。

ぜひ、身の回りの整理をして、新しい情報等の出会いがやってくることを信頼してみて下さい。

身の回りの「ガラクタ」を整理することで、無駄なエネルギーを費やす事がなくなり、大切な事に「選択と集中」が出来るようになります。

 

増患増収に繋がる行動にエネルギーを使うことができますから、良い結果が出る事でしょう。

継続する力を歯科医院経営に取り入れる


「継続は力なり」

「非凡は、凡事の積み重ねの中にあり」


また、ピアニストのアルトゥール・ルービンシュタインはこんなことを言っています。


練習を1日休むと、演奏の質の低下に自分が気付く。

2日休むと、批評家が気付く


3日休むと、聴衆が気付く


偉業を成す人は、上記のことがよくわかっていて、常に練習を怠らない。仕事柄、素晴らしい歯科医の先生にお会いする機会がありますが、非凡な結果を出している人は必ず「毎日淡々と継続していること」

を持っています。それは、決して難しい内容のものではありません。

例えば、

 

 寝る前に必ず事業計画書をボーッとながめる。

毎朝、早起きして1時間読書をする

毎朝神社を参拝する

お金を使う際は、「また、戻っておいで・・・」と心のなかでつぶやく

5分間の日記をつける

どれも誰でも出来ることだが、誰もやらないことを淡々とこなしている姿勢があります。


毎日の積み重ねが「目に見える結果」となり、表面に現れてくるのでしょう。


イチロー選手が、2004年10月、258本安打を達成した直後の会見で次のようなことを言っています。

「小さいことを重ねることが、とんでもないところに行くただひとつの道。」

では、なぜ(私を含めて)多くの人は途中で挫折してしまうのでしょうか?


ある素晴らしい歯科医の先生に質問をしたことがあります。

「どうして先生はこれだけの実績が出せるのですか・・・?」


私としては、「それはやっぱり先生しか出来ないですねー」という回答をする答えを期待していました。

しかし、それは予想に反した答えでした。それは、


「やることを決めて淡々とこなすだけ。何を選択するよりも、単純にバカになって続けることのほうが、大事。」と語りました。

そして、更に「単純に続けているとある日、自分自身にスイッチが入る瞬間がある。俺はスイッチの素晴らしさを知っているから、継続できるのだよ」

「毎日継続することは何ですか?」

それを増患増収に繋がることを、誰でも出来ることだが、誰もやらないことを淡々とこなして下さい。

必ず、他の医院より成果が出ます。なぜなら、わかっていても実行する先生は一握りですから・・。

やるかやらないかの違いです。

短期間に3回接触する


繁盛している健康食品の販売店等がよく活用しているノウハウです。

顧客の流出を防ぐ=リピートを増やす方法です。

 

お客様はサービスを提供された時は満足度は高いものですが、サービスの提供後はその瞬間から、気持ちが冷めてきます。

歯科医院経営に置き換えると、治療等がひと通り終わり、

「今日で終了です・・・。」といわれたその瞬間から患者さんは歯科医院のことを忘れ始めます。

これが、現実です。


では、どうすれば良いのか?それは

「先生の医院に思いを寄せる時間を延ばすこと」が必要となります。


具体的には、

新規患者の治療等がひと通り終わった後、早いうちにハガキを出します。内容は、例えば「よくお仕事等忙しいなか来院されましたね・・・。」というような相手をねぎらうことが重要。できれば一言だけでも手書きが良い。

 

その後、いかに患者さんが○○歯科医院でサービスを受けたことが正しかったか。先生の歯科医療に対する想い。理念等を記した手紙を送付する。できれば、手書きで書いたものをコピー対応できると良い。

 

その後、思いがけないギフトを贈る。これが、患者さんとの関係を確固たるものにする。安価で思いやりのあるギフトが望ましい。

例えば、あなたの歯にピッタリの歯ブラシを贈る。もちろん、紹介カードをさりげなく同封する。担当制であれば、衛生士から一言があるとベストです。)

 

患者さんは、毎日その歯ブラシを使うたびに歯科医院のことが頭をよぎるようになる。

思いがけないギフト・・。受け取った時の感動が心に残り、口コミも拡がる。

短期間にこの3回のコミュニケーションをとるようにします。この短期間に3回の接触がポイントです。

飲み屋のお姉さんも「短期間に3回来店され、指名されると、

「とても意識しちゃう・・」と言っていました(笑)


逆を言えば、短期間(3週間が目安)を超えると、どんなことでも日常化してしまう。


実践いただくにも、そんなにコストも掛かりません。仕組みを作れば自動操縦も可能でしょう。

新規患者さんの来院後、半年後に定期健診の案内を出すだけの先生と、短期間のあいだにきっちり3回のコミュニケ−ションをとり、毎日歯ブラシを使われるたびに意識される先生。


リピート率・口コミ等に差がでるのは想像できるのではないでしょうか?

短期間に3回のコミュニケーションをとる仕組みを作る事で、患者さんにより認識されることによって、結果・・増患増収に繋がるのです。

1歯科医院1CMの時代


ブロードバンドの普及にともない、「映像」の重要性がとても増えてきました。以前より、「1歯科医院1CMの時代」が来る!とお伝えして参りましたが、少なくとも医院の紹介を映像化したら・・・という視点で、医院を見回してみることはとても大切なことだと思います。


acTVila(ア・ク・ト・ビ・ラ)をご存知でしょうか?
↓ ↓
http://www.actvila.jp/

アクトビラ対応テレビにブロードバンドを繋ぐだけで、「映画」が観れてしまいます。ここのメニューのコンテンツに健康というコンテンツがありますが、ここのコンテンツに皆様が発信する情報が採用された場合、採用された後の世界を想像してみて下さい。

 

視聴者はお金を払って、先生方の情報を得ることになるでしょうし、「権威」としてブランドを獲得することになるでしょう。

「ピン」ときた先生はぜひ、研究してみて下さい。

私もこの分野を研究したいと思います。

 

そして、「もし、自分が映画監督だとしたら、自医院の特色をどう映像化するであろうか?」と、楽しみながら考えてみてください。

今までだととてもコストの掛かるインフラが大変安いコストで活用できる時代です。それらをうまく活用することによって、増患増収に繋げる事ができますね。

結果(未来)を変えるために、行動(今)を変える


先日、ある美容院の経営者(中学校の同級生)と飲みながらお話をしていたときの事。

 

(経営者)今年は、売り上げ○○○○円達成しようと思っているんだ・・。

(私)へーすごいじゃない・・。○○○○円達成といったら、去年の1.5倍でしょ!

(経営者)その通り。やるぜー・・・。(握りこぶしでかなりの気合・・・)

(私)・・・で、具体的には、去年と何をやり方変えるの?

(経営者)いや〜・・。別にやり方を変えようとは思っていないのだが・・。

(私)やり方を変えずに、結果だけ良くなるのを期待するのって、都合良すぎない?

(経営者)・・・・・・。


このような、会話ですが、相手が中学校からの友人ということもあり、少し厳しい言い方をしています(笑)。しかも、「やり方を変えずに、結果だけを良くなるのを期待する思考」は、よく私が師匠より、ご指摘をいただいたことなのです。

よく私の師匠は、


「行動(今)を変えずに、結果(未来)を変えようとすることは、お前の甘えであって、 結果(未来)を変えるために、行動(今)を変えなければダメだ。」

と常々、言っておりました。これは、真理でしょうね。

 

もし、先生方でこのような思考に陥ってしまう方がいらっしゃいましたら、

どうぞ「行動」に焦点を合わせてみて下さい。現実を変えるのは行動のみです。

行動に焦点を合わせ、その量を増やす事が実績(増患増収)に繋がります。

 

人生を時間の流れの中で観察する


ゴールデンウィーク期間中、1日だけ妻が子供を連れ、実家に泊まりで遊びに行っていたこともあり、1人静かな時間を過ごすことができました。

私自身、何かと時間に追われてしまう傾向にありますから、このような静かな時間を活用して、タイムバジェット(時間予算)への認識を意識する機会を設けます。


具体的には、


「大切なことを見失っていないか?」と自分に対して、「問い」を持ちます。

人生という限られた時間のなかで何をしたいのか?を考えます。

そして、それを


「本当にやりたいことなの?」

「世間体を気にしていない?」

「見栄を張っていない?」

 

とチェックをしていきます。


そうやって、

要らないことを削いでいくと、自分が何をしたいのか?が見えてきます。


そして、最後に、

「もし、自分の葬儀の時、参列者からどのようなことを言って欲しいか?」

を考え、整合性を持つようにします。


歯科の先生も、日頃の診療に追われ、1人静かな時間を過ごすことがなかなかできないことと思います。

ぜひ、計画をたて、1人静かな時間を過ごし、自分自身のプランに

意識を向けてみてはいかがでしょうか?

インフルエンサーマーケティング


インフルエンサーという言葉をご存知でしょうか?

インフルエンサーとは、市場に大きな影響力を持つ人のことを指します。

具体的には、


メディアをもっている人

データベースをもっている人


ファン倶楽部があるような人

業界リーダー、経営者


のような人です。

例えば、10年前の広告媒体は、「テレビ」「新聞」「雑誌」「ラジオ」等でしたが、 現在は「メルマガ」「ブログ」「SNS」を通して、個人が市場に対して影響力を持つようになりました。

例えば、一人の有名ブロガーが、ブログで「この商品はいいですよー」と書いたことで、商品の注文が殺到したりします。

企業としては、このような市場に対して大きな影響力を持つ人に、「広告料」を払っても、ブログで推薦してもらいたい・・・。ということになるわけです。

最近は大企業が「テレビ」+「インターネット」という戦略でCMを展開しています。

「テレビ」で消費者の聞き耳をたて、CMの最後に、検索のキーワードは「○○」で・・とホームページに誘導する。

CMというと、多額の資本が必要ですから、「そんなのは、一つの歯科医院にとっては 全く関係ない話ではないか?」と思われるかもしれませんが、現在はかなりインフラが 整って参りました。

「YouTube」によって、動画のインフラが整ってきております。そのインフラを活用して、歯科科医院が動画サイトを持ち、医院のCMを持てる時代です。

 

また、例えば「矯正歯科」の分野でしたら、SNSのコミュニティリーダーに働きかけることも出来るはずです。今まで、「出会うことが出来なかった人」にオンラインでアプローチ することが出来ます。

インフルエンサーにダイレクトにアプローチできるわけですね。

SNSをどう歯科医院経営に活用できるのか?じっくりと考えてみてはいかがでしょうか?

 

インフルエンサーが口コミをすることで、先生方の医院に興味を持つ人たちが増えます。医院のPRに繋がりますので増患増収に繋がる事でしょう。

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